L'inbound marketing è una metodologia per il business che punta ad attrarre i clienti creando contenuti di valore ed esperienze su misura per loro. Mentre l'outbound marketing interrompe il pubblico con contenuti che non sempre desidera, l'inbound marketing risolve i problemi che già ha, nel momento in cui ne ha più bisogno.
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- Cos'è l'inbound marketing?
- Le buyer personas
- Il buyer's journey
- Produzione di contenuti
- Il metodo inbound
- Le fasi del processo inbound
- Inbound sales e CRM
- Focus: HubSpot, la piattaforma per la gestione integrata di campagne di inbound e web marketing
- Perché investire sull'inbound marketing
- Focus: l'inbound marketing per l'azienda B2B
- Come avviare un progetto di inbound marketing?
- Casi di successo
- Cos'è l'inbound marketing?
1. Cos'è l'inbound marketing?
Qual è la differenza tra inbound e outbound marketing?
Il termine inbound legato al marketing nasce a Boston nel 2005. Il riferimento è alla linea metropolitana, definita outbound quando muove verso la periferia e inbound quando muove verso il centro.
È una radicale inversione di filosofia rispetto al marketing tradizionale.
Il metodo inbound sposta la prospettiva dal tentativo di vendita dell’azienda al processo di acquisto del cliente.
Lo sviluppo del web ha determinato uno spostamento di focus: il consumatore diventa il centro della strategia di marketing. Il motore del marketing non è più l’azienda (centro) che spinge verso i clienti, ma i clienti che si muovono verso l’azienda perché, avendo a disposizione innumerevoli fonti di informazione, diventano i veri e propri protagonisti dello scambio commerciale.
Il marketing tradizionale “outbound” interrompe il normale processo di informazione del pubblico, facendo comparire messaggi promozionali quando il potenziale cliente sta facendo tutt’altro (sono esempi la pubblicità in TV e i pop-up che appaiono mentre navighiamo su qualche sito).
Il metodo inbound, invece, sfrutta un insieme di strategie digitali per fare in modo di essere trovati dal cliente nel momento in cui lui ne ha davvero bisogno. Per questo motivo viene chiamato anche permission marketing. La chiave per il successo è integrare le tecniche di permission marketing con azioni di advertising sul web o sui canali tradizionali, a seconda del caso.
Attirare clienti generando valore
Non si tratta più, quindi, di proporre il nostro prodotto o servizio lanciando il messaggio verso il proprio cliente tramite un processo push. Al contrario, vogliamo stimolare la sua attenzione tramite la produzione di contenuti che possano essergli utili. In questa fase, infatti, il cliente è già attivo, ricettivo e interessato: si sta muovendo per soddisfare le sue esigenze. Ed è anche molto più informato rispetto a un tempo.
Di conseguenza, oggi non si punta più alla quantità di messaggi e contenuti ma piuttosto alla loro qualità, al valore per l’utente rispetto al suo punto di vista e ai suoi bisogni. È un vero e proprio cambio di paradigma, di cui ogni azienda deve tenere conto nell’elaborare la propria strategia.
Una strategia che deve quindi partire proprio dalle persone e dalle loro esigenze.
Per approfondire
2. Le buyer personas
Il metodo inbound mira a intercettare i potenziali clienti offrendo loro contenuti utili e adeguati al contesto e al momento. Per questo, il primo passo per costruire una strategia inbound è conoscere le persone a cui vuoi rivolgerti.
A questo scopo vanno superati i criteri classici di segmentazione (età, provenienza geografica, ecc.), che non sono sufficienti a gestire un pubblico sempre più diversificato per interessi e abitudini. Dobbiamo quindi passare dai gruppi target alle Buyer Personas.
Le Buyer Personas sono gli archetipi dei tuoi clienti ideali e ti aiutano a confezionare contenuti su misura per loro, perché riassumono nel dettaglio i loro obiettivi e le loro motivazioni, le passioni, le abitudini, le esigenze e i desideri. Le Buyer Personas che funzionano meglio sono quelle basate su ricerche di mercato e dati raccolti grazie a sondaggi e interviste condotti sui tuoi clienti reali.
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3. Il buyer's journey
Il processo dell'inbound marketing ha uno scopo preciso: trasformare i fruitori dei tuoi contenuti web in clienti. Di conseguenza, una volta create le Buyer Personas, il passo successivo è definire il loro percorso d’acquisto.
Il Buyer's Journey è il viaggio del consumatore attraverso una serie di tappe che lo portano dalla manifestazione di un bisogno o di un’opportunità, fino alla sua risoluzione.
In particolare, si articola in 3 fasi:
- CONSAPEVOLEZZA del problema / opportunità
- Ricerca di informazioni e VALUTAZIONE delle alternative
- DECISIONE d'acquisto (e comportamento successivo)
Dall'avvento di Internet, queste fasi sono inscindibili dal mondo digitale. Prima di acquistare un prodotto o un servizio ci informiamo sempre sul web, perciò è normale che un cliente scelga quelle aziende che, meglio delle altre, sono state in grado di produrre contenuti digitali che valorizzano le loro competenze, i loro metodi, i loro prodotti.
Dopo aver definito il Buyer’s Journey per ognuna delle tue Buyer Personas, avrai gli strumenti per intercettarle al momento giusto con i contenuti giusti. È la logica alla base dell’inbound marketing: accompagnare l'utente lungo il suo viaggio, offrendogli quello che cerca nel momento in cui lo cerca.
4. Produzione dei contenuti
L’essenza del metodo inbound è la creazione di contenuti di valore.
Con le Personas e il Buyer’s Journey hai definito i bisogni e desideri degli utenti e i momenti in cui si manifestano: da qui puoi partire per realizzare i contenuti migliori per ogni fase.
Il tuo potenziale cliente guida il processo d'acquisto, perché cerca informazioni e suggerimenti online solo nel momento in cui ne ha bisogno. Quello che cattura la nostra attenzione è trovare le giuste informazioni nel giusto contesto: i contenuti sono il magnete attraverso il quale, parlando ai tuoi prospect dei loro problemi e delle possibili soluzioni, attirerai nuovi clienti.
L’obiettivo dei tuoi contenuti è aiutare il consumatore lungo il suo viaggio: il modo più efficace per farlo è mettere a sua disposizione la tua esperienza, condividendo con lui le conoscenze apprese nel corso degli anni, che possano essergli davvero utili a soddisfare i suoi bisogni. Si tratta di un’evoluzione da content marketing a know-how marketing.
Lo scoglio su cui spesso si infrangono le aspettative è proprio la capacità di produzione.
Chi realizza i contenuti?C'è da scrivere, ma anche da intervistare, fotografare, riprendere, montare, lavorare di grafica... e poi: aggiornare il blog, inviare le newsletter, monitorare sempre tutto per correggere costantemente il tiro.
La tua azienda è una miniera di contenuti. Per portarli alla luce, abbiamo ideato un sistema di creazione di contenuti particolare: si tratta di un processo di affiancamento che analizza il punto di partenza (identità e materiale a disposizione), pianifica le azioni (piano editoriale) e comincia a produrre contenuti, avvalendosi dei nostri consulenti senior, dei nostri copywriter e del know-how che circola costantemente tra noi e i clienti.
Il processo produce due effetti significativi:
- Realizza da subito buoni contenuti, traducendo le conoscenze dell’azienda in elementi interessanti per il suo pubblico;
- Trasferisce know-how all'azienda, in modo che nel tempo possa essere autonoma in molte attività, seguendo i nostri consigli e le nostre strategie.
Per approfondire
- Un approccio user-centered ai contenuti del tuo sito web
- Un metodo in 8 passi per creare contenuti per un sito web
- Come trasformare sconosciuti in clienti fedeli grazie ai contenuti testuali
5. Il metodo inbound
Il metodo inbound è un’insieme di strategie di web marketing che, prendendo atto della rivoluzione avvenuta nel comportamento d’acquisto, hanno creato un sistema utile alle aziende, ai titolari, ai responsabili marketing e ai responsabili commerciali per entrare in relazione con i propri clienti e far percepire il proprio valore, senza disturbare il loro processo spontaneo di ricerca di soluzioni.
In estrema sintesi, si tratta di:
- Individuare i canali attraverso cui i nostri potenziali clienti fruiscono di contenuti online (touchpoints);
- Usare questi canali per condividere contenuti di valore;
- Tracciare passo per passo il comportamento dei potenziali clienti nei confronti di questi contenuti;
- Continuare a educarli seguendo il loro percorso, finché non decidono di acquistare.
Se il processo di acquisto avviene fuori dal web, spetta ai settori marketing e commerciale accordarsi su obiettivi condivisi:
- Il marketing fornirà al commerciale contatti qualificati che hanno già conosciuto l'azienda online;
- Il commerciale provvederà a chiudere il processo, sfruttando la propria esperienza e capacità d'ascolto per personalizzare il servizio a misura del cliente.
Il nuovo modello del processo inbound: dal funnel al flywheel
Il Marketing Funnel è il modello a imbuto che aiuta a definire le azioni da compiere in base all’avanzamento dell’utente lungo il suo Buyer’s Journey. Attraverso strategie e contenuti dedicati, mira a:
- ATTRARRE estranei e portarli a conoscere il proprio brand;
- CONVERTIRE i visitatori in contatti, o lead;
- CHIUDERE una vendita, trasformando i contatti in clienti;
- COCCOLARE i clienti affinché tornino e diventino ambasciatori del brand.
Il Funnel è un modello teorico ormai diffuso in tutto il mondo, che ha però un punto debole: il suo approccio lineare non considera come i clienti possono aiutare l’azienda a crescere. Tutta l’energia e il valore accumulati nell’acquisire nuovi clienti svaniscono e il percorso deve ricominciare.
Per questo, il Funnel è stato recentemente implementato e sostituito da un nuovo modello circolare.
Il nuovo modello deve il suo nome al volano (flywheel), un disco meccanico che ruota intorno a un asse e ha un’elevata efficienza energetica. Mentre il Funnel perde slancio una volta arrivato a fine percorso, il Flywheel sfrutta il suo slancio per continuare a girare. Inoltre, dato che conserva la spinta così bene, ogni energia che aggiungiamo aumenta l’energia totale.
Il cliente è l’asse intorno a cui ruota il processo inbound.
Il Flywheel rappresenta un processo circolare in cui il cliente alimenta la crescita. L’energia che immagazzina dipende da 3 fattori:
- Velocità di rotazione. La velocità aumenta applicando nuove forze nelle aree di maggior impatto. Nel Funnel, tutta la forza è applicata per attrarre e acquisire clienti; nel Flywheel si applicano forze in ogni punto della ruota, anche per coccolare quegli stessi clienti;
- Quantità di attrito. Trovando le inefficienze dove i clienti perdono slancio, si può agire per ridurre l’attrito che rallenta la ruota. L’altro aspetto fondamentale per ridurre l’attrito è che le risorse interne siano allineate;
- Composizione e dimensioni. Aumentando la velocità e riducendo l'attrito, si ottengono clienti più soddisfatti, che aumentano il peso e l’energia della ruota. In altri termini, con l’aumentare dei clienti e della loro fidelizzazione, aumenta il potere di crescita della ruota.
Il modello del Flywheel gira intorno all’asse dei clienti. Il processo identifica così 3 fasi.
Il messy middle e la sovraesposizione ai contenuti
Oggi sappiamo che il cliente entra all’interno del Funnel in un certo punto (non dall’inizio) e ne esce in un altro punto. Tutto ciò che si trova nel mezzo è definito messy middle. Nel luglio 2020, Google pubblica una ricerca sul cambiamento dei comportamenti d’acquisto dei consumatori. È proprio grazie a questa analisi che viene coniato il termine.
Il modo in cui le persone prendono decisioni è caotico, e lo diventerà ancora di più.
In questa situazione, il cliente si trova sovraesposto a una serie di informazioni, non solo da parte nostra ma anche da parte dei nostri competitor. il suo comportamento d’acquisto, quindi, non segue una logica di tipo lineare ma procede in modo molto più caotico e complesso di quanto ci si aspetterebbe.
La ricerca si è interrogata in particolare sull’aspetto che conosciamo meno di tutta la questione: i nostri clienti come elaborano tutte le informazioni che ricevono? Il web offre numerosi spunti e il 2020 ha visto un incremento sempre più importante di acquisti online. I consumatori come riescono a destreggiarsi in questo mare di informazioni, recensioni e adv?
Dall’analisi sono emersi due distinti approcci mentali:
- L’esplorazione;
- La valutazione.
Il consumatore si muove tra queste due fasi ricorrendo a dei bias cognitivi, cioè dei costrutti basati su percezioni che aiutano le persone a prendere decisioni in modo più rapido. Conoscere il funzionamento di questi pattern comportamentali può essere molto utile alle aziende per definire una corretta strategia di marketing in grado di far leva sull’interesse dei potenziali acquirenti.
Il cliente deve sempre essere posto al centro della strategia di business, ma quando si trova nella fase messy middle non possiamo avere la certezza che veda tutti i nostri contenuti. Quello che possiamo fare è analizzare i dati a nostra disposizione e personalizzare il più possibile i contenuti, rendendoli accattivanti e soprattutto utili e di valore.
6. Le fasi del processo inbound
Fase 1: attrarre
Attrarre significa usare la tua esperienza per creare contenuti e conversazioni che fanno nascere relazioni significative con le persone giuste.
Attraverso contenuti utili ed eliminando le barriere che potrebbero impedire la “scoperta” della tua azienda, l’obiettivo è guadagnare l’attenzione del tuo pubblico – e non di forzarlo. In altre parole, devi creare valore prima di estrarre valore.
Ecco alcune delle azioni tipiche per attrarre un potenziale cliente sul tuo sito:
- Identificare le parole chiave ricercate dai nostri potenziali clienti;
- Scrivere nel blog con costanza, per posizionare i contenuti (creati tenendo conto delle keywords) nei motori di ricerca;
- Diffondere i contenuti nei social media e negli altri canali digitali per renderli raggiungibili.
Focus: attrarre con i social media
- I social media possono aiutarci a vendere?
- Il piano editoriale per i social: cosa non deve mancare e il nostro template
- Perché le Instagram Stories funzionano per le aziende
- Come coordinare l'adv su Facebook con il Buyer's Journey: un caso concreto
- Come utilizzare i social media nelle aziende B2B
- 5 tecniche di persuasione nei social media con la riprova sociale
- Come creare report social efficaci e utili per chi li legge
Fase 2: coinvolgere
Coinvolgere significa costruire relazioni durature con le persone, fornendo informazioni e soluzioni in linea con i loro obiettivi e gli ostacoli che incontrano.
In questa fase, l’obiettivo è duplice: convertire il visitatore del sito in un contatto di cui raccogliere informazioni utili e sostenere le sue scelte con contenuti adeguati, accompagnandolo verso il potenziale acquisto.
Devi avviare relazioni, non solo chiudere affari, lasciando che i tuoi clienti si impegnino con te secondo le loro tempistiche e modalità. In questo senso, dovresti legare gli incentivi di vendita al successo dei clienti e non solo al tasso di chiusura.
In sintesi, devi fare in modo che per i tuoi prospect sia semplice lasciarsi coinvolgere dal tuo prodotto/servizio e sia altrettanto semplice acquistarlo.
Queste sono le azioni che puoi intraprendere:
- Attivare Call to Action che stimolino la curiosità dei potenziali clienti;
- Realizzare landing page attraenti, da cui i potenziali clienti possano scaricare i tuoi contenuti e lasciare i propri dati;
- Creare form contatti efficaci e dinamiche per raccogliere il maggior numero di informazioni sui clienti;
- Produrre set di contenuti educativi e inserirli in un workflow;
- Creare email che riescano a superare la naturale diffidenza dei potenziali clienti ed arrivino a essere lette;
- Automatizzare l'invio dei contenuti attraverso la marketing automation (usando i software giusti per la tua strategia e per l'invio di newsletter);
- Radunare tutte le informazioni sul comportamento dei clienti potenziali in un CRM che offra importanti spunti su di essi.
Un esempio utile a comprendere più a fondo l’importanza di questa fase arriva dal nostro portfolio. Con GRAPHISOFT Italia abbiamo intrapreso un percorso di consulenza inbound per meglio collegare l’area marketing alle vendite. Tramite il potenziamento dei contenuti dell’azienda, la creazione di workflow per lead nurturing e l’utilizzo di un sistema di lead scoring, abbiamo registrato importanti aumenti in termini di lead qualificati.
Fase 3: coccolare
Coccolare significa fornire un'esperienza eccezionale alle persone in modo che, oltre a raggiungere i loro obiettivi, possano farsi promotori della tua azienda.
Collega il tuo successo a quello dei tuoi clienti per creare un legame di stima reciproca. In questo senso, sarà necessario pensare a una distribuzione più efficace delle risorse lungo tutta l'esperienza del cliente.
Gli strumenti principali da applicare sono i seguenti:
- Chiedere feedback sul gradimento del servizio tramite sondaggi;
- Proporre contenuti dinamici, che variano al variare dell'utente (Contextual Marketing)
- Monitorare le conversazioni social, dati e Analytics per attivare cicli di miglioramento continuo (ecco 8 tool per migliorare la tua social media strategy)
E così, la ruota continuerà a girare e a crescere.
7. Inbound sales e CRM
Come con il metodo inbound cambia l'approccio al marketing, così cambia anche l'approccio alle vendite: nell'inbound sales il commerciale distribuisce contenuti al momento giusto e alle persone giuste, e analizza i dati.
Il suo ruolo non è vendere il proprio prodotto o servizio sempre allo stesso modo. Il metodo di vendita inbound prevede i seguenti step:
- Il commerciale identifica i lead interessanti attraverso un processo di data mining;
- Entra in relazione con loro per fornire ulteriori contenuti utili;
- Con il loro esplicito accordo, esplora necessità e obiettivi dei lead per capire insieme se c'è spazio per una proficua collaborazione;
- Solo a questo punto, con molte informazioni specifiche in mano, si può affrontare una fase di offerta vera e propria: il commerciale consiglia una strategia al potenziale cliente, ne delinea l'approccio e i risultati attesi, e identifica un budget.
In questo percorso, è essenziale la capacità della forza vendite di usare i contenuti forniti dal marketing, e di analizzare tutti i dati raccolti (quali post il prospect ha letto, quali contenuti ha scaricato, che condivisioni ha fatto, ecc.).
Il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento di gestione dei clienti indispensabile per personalizzare l'esperienza e accompagnare ogni lead nel suo percorso specifico. Possiamo dire che oggi l’Inbound parte proprio dal CRM, che permette, appunto, di raccogliere dati espliciti e impliciti su ogni singolo contatto: si avranno quindi informazioni anagrafiche, interazione con i nostri contenuti digitali, permessi concessi, relazione con i referenti aziendali, ecc. Un database dall’enorme portata, da cui trarre tutti gli spunti necessari per le analisi che ci permetteranno di attuare la strategia di marketing più adatta a ogni singolo caso.
In base a questi parametri, in modo automatizzato o semi automatizzato, potrai:
- Creare contenuti sempre più vicini ai desideri dei clienti;
- Automatizzare i processi d’interazione con i clienti tramite i workflow;
- Migliorare continuamente i processi (il CRM non fornisce solo statistiche, ma anche l'analisi puntuale del singolo contatto);
- Dare un punteggio a ciascun lead (lead scoring) che aiuti la forza vendite a classificare ciascun prospect come più o meno caldo;
- Fornire uno strumento di collegamento diretto tra marketing e commerciale.
Il CRM è utile a tutte le aziende per le quali esiste una struttura commerciale con addetti alla vendita che propongono prodotti o servizi, e un bacino di potenziali clienti che devono valutare se questi prodotti fanno al caso loro. L'assenza della cultura del CRM provoca debolezze evidenti alla qualità delle relazioni che si creano.
Il CRM consente di parlare non più ai segmenti di mercato ma alle singole persone, con risultati straordinari per le vendite (leggi questo articolo sugli 11 modi + 1 per vendere come leoni). Questa è la struttura di base del CRM: la possibilità di seguire un contatto e farlo diventare un contratto.
E non si limita solo a questo. Il passaggio successivo è quello di fidelizzare i clienti instaurando delle vere e proprie relazioni con loro. Trasformare un prospect in un cliente è sicuramente un risultato positivo, ma è fondamentale anche riuscire a mantenerlo tale nel tempo, prendendosi cura del rapporto instaurato.
8. Focus: HubSpot, la piattaforma integrata per marketing, vendite e customer care
HubSpot è il software web-based usato da più di 121mila aziende in oltre 120 Paesi al mondo creato per realizzare campagne e gestire in un’unica piattaforma i post del blog, le pubblicazioni sui social media, l’invio di newsletter, le campagne di adv e molto altro. Insomma, è uno strumento all-in-one che consente di gestire tutti gli aspetti della propria strategia in un unico posto.
Avere a disposizione un software che ti permetta di svolgere tutte le attività di digital e inbound marketing in modo semplice e rapido può davvero fare la differenza, ecco perché la tua azienda ha bisogno di HubSpot. Non si tratta solo di velocizzare i processi, ma anche di renderli molto più efficienti lavorando su quantità enormi di dati.
Le potenzialità di HubSpot si sono evolute nel tempo e, anno dopo anno, vengono implementate sempre nuove funzionalità, rendendolo uno strumento completo per ottimizzare la presenza della tua azienda sul web. Non bisogna commettere però l’errore di pensare che la sua utilità si limiti all’area di marketing. HubSpot include anche tutte le funzionalità necessarie per le vendite e per il Customer Care. Inoltre, grazie alla previsione di diversi piani di abbonamento, HubSpot può essere utilizzato da ogni tipo di azienda, di ogni dimensione.
Attualmente, i servizi offerti da HubSpot sono divisi in cinque Hub differenti che identificano altrettante aree operative:
- Marketing Hub: per gestire i social media, email, SEO, blog, automazioni, analitiche, ecc.;
- Sales Hub: per controllare tutte le attività di vendita attraverso il CRM;
- Service Hub: per garantire una migliore esperienza di Customer Care;
- CMS Hub: per sviluppare siti in grado di convertire più efficacemente;
- Operations Hub: per integrare al meglio tutti i sistemi a disposizione.
Inoltre, il software integra al suo interno anche una funzionalità di gestione del GDPR per il trattamento dei dati personali raccolti.
Insomma, alla domanda “A chi serve HubSpot in azienda?” la risposta corretta da dare è “A tutti”. Visto che stiamo trattando l’argomento inbound, in questo focus ci concentreremo in particolare sulle funzionalità offerte dalla funzionalità CRM.
Se invece vuoi sapere tutto su HubSpot, leggi la nostra pagina dedicata.
Il CRM di HubSpot
Grazie al CRM puoi gestire tutti i dati relativi ai tuoi contatti e controllare le interazioni e le attività svolte. Quel contatto ha compilato un form per scaricare il tuo ebook? Oppure si è iscritto alla newsletter per restare sempre aggiornato sugli articoli del blog? O ancora, è stato contattato da un tuo commerciale? E così via.
L’utilità per i tuoi commerciali è innegabile: è possibile creare pipeline di vendita per tenere tracciato il punto preciso in cui si trova il contatto durante il suo Buyer’s Journey, aprire e gestire ticket, segmentare gli utenti, produrre report personalizzati, migliorare la comunicazione interna e molto altro ancora. In questo modo è possibile aumentare la produttività e velocizzare i tempi. Il tutto con grande efficienza e controllo.
Un ulteriore punto di forza del CRM è anche la sua semplicità di utilizzo unita a un’interfaccia molto curata. Queste caratteristiche lo rendono uno strumento facile da utilizzare anche per chi si avvicina per la prima volta al software.
Per approfondire
- Come usare il CRM: la trasformazione di un contatto in un contratto
- Le principali difficoltà nell'adottare HubSpot come CRM
- I vantaggi e le funzionalità di HubSpot
- Semplifica il tuo processo di vendita con il CRM di HubSpot
- Cos'è l'Account Based Marketing
- Email Marketing basato sul CRM: perché fa la differenza
- Gli strumenti di Account Based Marketing di HubSpot
- Relazioni commerciali più efficienti con le Sequenze di HubSpot
9. Perché investire nell'inbound marketing
L'inbound marketing può avere un ruolo cruciale nella crescita del tuo business per svariate ragioni:
- Non è intrusivo e offre contenuti utili, e questo migliora la reputazione del brand presso il pubblico;
- Utilizza strumenti per individuare le caratteristiche dei clienti e il loro tipico percorso d’acquisto;
- È flessibile, perché si adatta al comportamento d’acquisto dei clienti;
- Permette di costruire connessioni e fiducia tra i clienti e il brand, creando valore che dura nel tempo;
- Fa risparmiare tempo grazie alle automazioni.
Grazie al metodo inbound, puoi entrare in relazione con i clienti e far percepire il tuo valore senza disturbare il loro processo spontaneo di ricerca di soluzioni.
Questo non solo aumenta le possibilità di successo, perché parli loro in modo personalizzato e contestualizzato: migliora anche la loro percezione nei confronti dell’azienda, perché dimostri che l’obiettivo è aiutarli a risolvere il loro problema e non vendere a tutti i costi il tuo prodotto/servizio.
Il metodo inbound si applica a:
- Tutti i mercati B2B: informatica, meccanica, artigianato, contract, logistica e trasporti, banche, finanza, servizi, professioni e studi, medicina.
- Molti mercati B2C: arredamento, immobiliare, agroalimentare, hobbistica e sport, banche, risparmio e mutui, turismo e viaggi, motori, moda e lusso, ecc.
Più in generale, l’inbound marketing funziona in tutti i mercati nei quali il percorso di consapevolezza, valutazione e decisione che abbiamo chiamato Buyer's Journey è mediamente lungo e articolato, per prodotti e servizi con un certo valore economico, funzionale o emozionale.
Raggiungere i risultati non è immediato: per un progetto di inbound marketing serve tempo. Ma quando i risultati cominceranno ad arrivare, le ricompense saranno gratificanti e perdureranno nel tempo.
10. Focus: inbound marketing per il B2B
L’inbound marketing si applica a qualsiasi mercato B2B, e può rivelarsi estremamente utile. Può aiutarti a ottimizzare la tua forza vendite? A battere la concorrenza? Addirittura a raddoppiare il fatturato? Applicando le giuste strategie, ci sono buone possibilità di successo e, fra tutti, ci riesce meglio chi si pone le domande giuste.
Le aree di miglioramento possono essere molte. Ad esempio, ti sorprenderà scoprire quanti vantaggi può portare un blog aziendale nel B2B: con un know-how specialistico così prezioso la produzione di contenuti nel B2B è un’arma molto potente.
Potrai poi rafforzare la notorietà del brand e generare contatti grazie a un lavoro curato sul posizionamento nel web, all’uso intelligente dei backlink e dei social media.
Partire da poche domande essenziali ti può aiutare a scoprire se ci sono aree in cui dovresti concentrare il tuo sforzo per migliorare. Puoi farlo partecipando al nostro minicorso sull’inbound marketing dedicato al B2B:
A questo punto, fatte tutte queste considerazioni, resta una sola domanda:
11. Come avviare un progetto di inbound marketing?
In un altro articolo abbiamo elencato le caratteristiche principali che dovresti considerare per scegliere la giusta agenzia per il tuo progetto inbound.
Hai dubbi o vuoi approfondire il tema? Scrivici o prendi un caffè virtuale con noi!
12. Casi di successo
Qui puoi trovare il link a diversi casi studio in cui abbiamo affiancato i nostri clienti in campagne di inbound marketing di successo:
