Hai fatto una campagna di lead generation, ma cosa è successo ai contatti che hai raccolto e a quelli già popolavano la tua mailing list?
Sono inattivi da mesi, dormienti nel tuo database? Oppure si stanno avvicinando alla conversione che davvero ti interessa, il diventare clienti?
Se non hai impostato nessun workflow di email automatizzato, è probabile che la tua risposta sia la prima.
Il che significa che stai perdendo delle importanti occasioni di coinvolgere, fidelizzare, educare e convertire i tuoi contatti esistenti.
Ma, se ci pensi, le campagne di “lead nurturing” (quelle, cioè, in cui “nutri” i lead con contenuti utili per loro in modo da portarli a diventare clienti) non sono l’unica tecnica di email marketing automation che può aiutarti a trarre il meglio dal tuo database.
Potresti decidere di premiare dei clienti già acquisiti, di incoraggiare l'upselling o di favorire la loro attività di “ambasciatori” del tuo brand. E questo vale tanto per il mercato B2C che per quello B2B.
Gli obiettivi possono essere molteplici, e per ognuno di questi puoi immaginare un workflow differente.
Abbiamo selezionato 9 tipologie di flussi automatizzati che puoi creare attraverso la tua piattaforma di marketing automation e che possono servirti come punto di partenza per trovare la tua sequenza perfetta :)
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1. Per una buona prima impressione - email di benvenuto
Chi ben comincia è a metà dell’opera, ecco perché le welcome email sono importantissime in quanto rappresentano la prima comunicazione diretta tra azienda (sia B2B sia B2C) e utente.
Inviare un messaggio di benvenuto dopo l’iscrizione degli utenti al tuo e-commerce, al blog o alla newsletter, all'area riservata è il primo passo per la creazione di un rapporto che auspicabilmente durerà nel tempo.
La mail deve ricapitolare le informazioni già inserite dall’utente per la registrazione con la possibilità di modifiche e aggiunte. Può contenere anche un buono sconto o una promozione per ringraziare l’utente.
Questa tipologia di mail è adatta anche per il mercato B2B: ad essere entrata nella nostra "cerchia" è comunque una persona, non un'azienda, che apprezzerà certamente un messaggio personalizzato.
Come in ogni comunicazione, curare il design e il linguaggio è essenziale per stimolare interesse.
Zalando utilizza una grafica colorata e semplice per ringraziare e offrire all’utente vantaggi profilati in maniera specifica. Una comunicazione che invoglia all’acquisto e rafforza la fiducia nel brand.
2. Per costruire una relazione - email di nurturing
Una volta acquisiti dei nuovi contatti è necessario riscaldarli e assicurarsi di instaurare e mantenere una relazione personalizzata con loro nel tempo. In questo modo sarà possibile portarli alla conversione.
Per tenere caldi questi contatti bisogna assicurarsi di fornire loro dei contenuti di qualità e che siano davvero originali, utili e apprezzati.
Leggi il case study di Exaltech: inbound marketing e UX uniti per la lead generation
Un esempio di email di nurturing che funziona molto bene è quella contenente informazioni pratiche informazioni pratiche che gli utenti possono davvero utilizzare per produrre a loro volta contenuti. Il brand Artifact Uprising che vende foto e cornici fotografiche: nelle comunicazioni inviate ai propri contatti inserisce utili consigli su come scattare le foto.
O ancora, Canva, la piattaforma per realizzare lavori grafici online: nelle sue newsletter invia a sua volta consigli pratici per i progetti dei propri iscritti.
3. Per arricchire il database – email survey
Profilare i tuoi contatti raccogliendo quante più informazioni possibile su di loro è uno dei motivi che potrebbero portarti a creare questo tipo di workflow. I sondaggi (o survey) sono un metodo utile per raccogliere informazioni necessarie. È importante comprendere le aspettative e le caratteristiche di ogni cliente al fine di creare un’offerta su misura.
Perché non chiedere direttamente agli utenti le loro preferenze? Attraverso i sondaggi via email è possibile scoprire quali prodotti o servizi desiderano di più. Un workflow di questo tipo può essere "triggerato" (causato) da un acquisto recente, o dal fatto di essere un cliente fedele e che ha effettuato più operazioni sul sito.
Le stesse motivazioni valgono per il settore B2B: sapere quali sono i prodotti e i servizi migliori che sei in grado di fornire alle aziende o di cosa hanno bisogno i tuoi clienti è importantissimo.
Leggi il case study di Gaia: lead generation e conversioni in un'azienda informatica.
Per incentivare la compilazione del survey, si possono offrire codici sconto o promozioni (dare per ricevere è sempre una buona prassi).
Il brand di moda Kate Spade Saturday utilizza questa tecnica, offrendo uno sconto del 25% sull’acquisto successivo per i clienti che compileranno il sondaggio.
4. Per riallacciare i contatti– email di riattivazione
Le campagne di riattivazione permettono di recuperare la relazione con gli utenti che hanno diminuito le interazioni e il coinvolgimento con l’azienda. Per evitare conseguenze negative a livello di deliverability (la capacità dei messaggi di arrivare in inbox), è sempre bene monitorare gli utenti inattivi e prevedere delle strategie di verifica e "pulizia" del database. L’obiettivo, infatti, non è la “riconquista” a tutti costi dell’utente: è utile eliminare dal database chi dimostra il disinteresse verso le tue comunicazioni.
In ambito B2B il discorso non cambia. Anche in questi casi è utile avviare una campagna di reactivation per comprendere quali contatti mantenere e quali abbandonare per sempre.
Una strategia efficace di riattivazione si basa sull’invio di messaggi che contengano contenuti rilevanti per il destinatario e degli incentivi che favoriscano l’interazione, come promozioni personalizzate. Se l’utente dimostra di non avere interesse neanche per le tue offerte, è opportuno eliminare il contatto dal database per concentrare la comunicazione sui soggetti realmente interessati alla tua azienda.
L’azienda di cosmesi Sephora attua campagne di riattivazione offrendo coupon sconto per invitare e incentivare gli utenti all’acquisto.
5. Per incentivare all’azione– email carrello abbandonato
La principale problematica dei siti e-commerce è rappresentata dalla mancata conclusione dell’acquisto: molti utenti lasciano il prodotto sul carrello a causa di elevate spese di spedizione, iter di acquisto complicato, modalità di pagamento inadeguate e altro ancora.
L’obiettivo di queste comunicazioni è invitare l’utente a concludere l’azione attraverso email che rimandino in maniera facile e diretta al prodotto abbandonato senza ulteriori registrazioni e magari con un sconto sull’acquisto stesso ;)
L'e-commerce di cibo biologico Thrive Market utilizza un design pulito ma incisivo con focus sul coupon sconto e sulla CTA finale per invitare gli utenti a completare il loro acquisto.
6. Per il cross-selling e l’up-selling – email post acquisto
Un contatto ha portato a termine un acquisto ed è diventato un cliente?
Ottima notizia ma il tuo lavoro non è finito qui!
Per fidelizzare il cliente e mantenere viva la relazione, è importante progettare una comunicazione post acquisto personalizzata.
Al fine di sollecitare lo shopping, puoi inviare una comunicazione automatica dopo che l’utente ha effettuato l’acquisto di un prodotto, suggerendo alcuni oggetti correlati oppure una promozione su quelli consigliati.
Ecco alcuni esempi di email post acquisto sia cross-selling sia up-selling per spingere l’utente che ha già acquistato a compiere nuovamente l’azione per prodotti affini o di valore superiore.
7. Per fidelizzare – email di buon compleanno
L’obiettivo è stupire e “coccolare” i clienti in occasione del loro compleanno in maniera personalizzata e unica attraverso una mail di auguri contenente codici promozionali e offerte studiate su misura per loro.
Per migliorare la relazione con i clienti, aumentare la loro fedeltà e stimolare il loro interesse per il brand e l’azienda, è un'ottima idea utilizzare questa tipologia di workflow. L’utente si sentirà importante e il protagonista della comunicazione.
Un esempio di successo proviene dall’azienda Bellissima.com, il brand dedicato alla bellezza e alla cura della persona con target femminile. La strategia di email automation implementata ha permesso di ottenere un fatturato di 1.000€ in soli due mesi, con un tasso di apertura delle mail del 30%. Un buon risultato, se confrontato con il tasso medio di apertura delle DEM pari al 18%. (i dati sono stati forniti da MagNews, il tool che ha sviluppato la campagna).
8. Per gestire internamente i nuovi contatti - email per assegnare un lead owner
Le email possono essere inserite all'interno di un flusso più o meno strutturato nell'ambito delle vendite. Al momento dell'acquisizione di un nuovo contatto, infatti, è possibile farlo entrare in un workflow automatico per assegnarlo a un rivenditore o commerciale di riferimento. La scelta del lead owner dipenderà dalla zona geografica, dalla disponibilità, dalle preferenze, dalla lingua, ecc. Tutti dati sul contatto di cui saremo entrati in possesso nella fase di acquisizione.
Leggi il case study di GRAPHISOFT: qualificare lead con la Marketing Automation
9. Per ricordare un appuntamento - email con le informazioni per un evento o webinar
Le email di reminder possono essere estremamente utili. Innanzitutto proprio per ricordare l'avvicinarsi dell'evento: siamo tutti molto impegnati e può capitare di dimenticarsene o di non segnarlo in agenda. Ecco quindi che un'email di reminder con poche e semplici informazioni può aiutarci per evitare di trovare meno partecipanti al nostro evento (virtuale e non).
In secondo luogo, queste comunicazioni ci consentono di dimostrare la nostra presenza e di rendere la comunicazione con i nostri contatti sempre più personale (come se fossimo davvero lì con loro a ricordare l'appuntamento). Anche questa tipologia di email, infatti, rafforza il rapporto con i nostri clienti in un'ottica di lungo periodo.
Questi sono alcuni dei flussi di comunicazione che è possibile creare e monitorare attraverso una strategia di marketing automation. Per scegliere la tipologia di workflow più adatta a te, ti consigliamo di partire dagli obiettivi che vuoi raggiungere per costruire un piano d’azione solido e duraturo. Puoi combinare e utilizzare diversi workflow contemporaneamente!
E ora buon lavoro e alla prossima! :)
