“Content is King” è il titolo del saggio scritto nel 1996 da Bill Gates sull’importanza del contenuto nelle strategie di marketing. La frase è diventata oggi un mantra per sottolineare la rilevanza dei contenuti di qualità nel processo di acquisizione clienti.
Le aziende devono guidare il processo d’acquisto degli utenti, fornendo in ogni passaggio i contenuti e gli strumenti più adatti alle loro necessità.
Ecco uno screencast che spiega come avviene il processo di conversione da potenziali clienti in acquirenti grazie all’implementazione di una strategia basata sul funnel e sul content marketing.
Buona visione :)
Come abbiamo visto nel video, il funnel si suddivide in tre sezioni. Ogni sezione può essere associata a una tappa del percorso di consapevolezza del cliente, il Buyer’s Journey.
- In particolare, il top of the funnel (TOFU) corrisponde alla fase in cui il cliente prende consapevolezza del problema con l’aiuto dell’azienda.
- Il middle of the funnel (MOFU) corrisponde alla fase di valutazione: il cliente confronta le diverse soluzioni per risolvere il proprio problema, sempre supportato dall’azienda.
- Il bottom of the funnel (BOFU) corrisponde alla fase della decisione: il cliente individua il fornitore e l’azienda deve proporsi come la migliore scelta.
I contenuti di testo più adatti per la fase TOFU sono dati e ricerche, contenuti educativi come spiegazioni degli esperti. Le tipologie testuali da utilizzare sono i blog post per spiegare il problema e proporre dati interessanti, i messaggi social per condividere i post stessi e gli articoli di terzi, i contenuti da scaricare come ricerche, analisi, check list, strumenti di auto diagnosi online e tutto ciò che può essere utile per comprendere il fenomeno.
Dopo che il cliente ha acquisito consapevolezza del problema, si passa alla fase MOFU: l’obiettivo è identificare le possibili alternative, verificando pro e contro delle varie soluzioni a disposizione. Lo scopo dell’azienda è educare il cliente per aiutarlo a comprendere come scegliere la soluzione migliore.
I contenuti del blog serviranno per spiegare come risolvere il problema, i messaggi social andranno a condividere i blog post e le buone pratiche sull’uso della soluzione, il contenuto da scaricare sarà un e-book che descrive le diverse alternative.
Quando il cliente raggiunge l’ultima fase, BOFU, il suo obiettivo è trovare il migliore fornitore ed è interessato alle referenze, ai risultati ottenuti, alle metodologie e all’esperienza.
I contenuti per il blog saranno casi studio, per i messaggi social la condivisione dei post e di articoli di terzi, la call-to-action (CTA) sarà una richiesta di consulenza esplicita.
Sintetizzando, i migliori contenuti per il funnel divisi per fasi sono:
- TOFU: parlare del problema attraverso check list per educare il nostro potenziale cliente
- MOFU: presentare le soluzioni illustrandole in un e-book in maniera approfondita
- BOFU: proporre alcuni casi studio offrendo consulenza attraverso CTA
L’inbound marketing prevede anche molto altro rispetto a quanto illustrato, come email automatizzate, webinar, eventi ed incontri.
Nei prossimi video analizzeremo due contenuti non testuali: il sistema di autodiagnosi online e gli eventi formativi.
Alla prossima :)
