L'Inbound Marketing è la formula che permette di raddoppiare il fatturato dell'azienda informatica in 24 mesi. Per applicare la formula non serve essere Einstein, ma non ci si può nemmeno improvvisare. Proprio perché è una formula, e non una magia, bisogna mettere gli ingredienti giusti per farla funzionare.
Iniziamo per gradi, e vediamo come puoi arrivare a raddoppiare il fatturato partendo dalla tua situazione attuale.
IL TUO FATTURATO ATTUALE:
La formula del tuo fatturato oggi è:
X*N+Y*M=F1
Dove:
- X è il valore medio dell'ordine per il primo tipo di prodotto o servizio che vendi;
- Y è il valore medio dell'ordine per il secondo tipo di prodotto o servizio che vendi;
- N è il numero di clienti che acquista il prodotto X;
- M è il numero di clienti che acquista il prodotto Y;
- F1 è il valore del fatturato attuale.
Mi spiego: il tuo fatturato si compone probabilmente di un certo numero di ordini acquistato da un certo numero di clienti. Un ordine medio ha un valore X per un certo tipo di prodotti, e Y per un certo altro tipo (naturalmente è un esempio: l'elenco di prodotti e clienti potrebbe essere molto più lungo). Moltiplicato il valore dell'ordine medio per il numero di clienti che oggi lo acquistano, emergerà il valore del fatturato attuale F1.
Potrebbe andare meglio di così con una campagna di Inbound Marketing?
IL PRIMO LIVELLO DI SUCCESSO: CROSS SELLING E PROSPECTING
La campagna di Inbound Marketing ha un primo effetto fondamentale: ti fa vendere prodotti nuovi a clienti che hai già (cross selling) e ti fa trovare nuovi clienti (prospecting).
CROSS SELLING
Ci sono sempre clienti che acquistano da te alcuni prodotti o servizi, ma non altri. Ad esempio, ci potrebbero essere alcuni clienti a cui vendi un software ERP ma che non comprano il CRM. Altri a cui hai installato un'APP di gestione della flotta aziendale, ma che potrebbero aver bisogno di connettere il gestionale amministrativo con quello delle risorse umane. I tuoi primi nuovi clienti sono i tuoi clienti attuali quando comprano nuovi prodotti o servizi. È a loro che devi pensare per primi.
PROSPECTING
Ci sono numerose aziende nel mercato che hanno proprio bisogno dei tuoi prodotti o servizi ma non lo sanno. La campagna li accompagna nel percorso che li porta da sconosciuti a clienti attraverso il Bouyer's Journey (vedi la pagina che spiega i fondamenti dell'Inbound Marketing).
Grazie alla campagna acquisirai quindi:
- nuove vendite verso i tuoi clienti attuali
- nuovi clienti
La formula del tuo primo livello di successo sarà:
X*(N+M+P)+Y*(M+N+Q)=F1+F2
Dove:
- P e Q sono i nuovi clienti che comprano i prodotti o servizi che hai promosso con la campagna Inbound;
- N ed M sono clienti che compravano un solo prodotto o servizio e ora li comprano entrambi (è sempre un esempio semplificato, nel tuo caso gli incroci tra prodotti sono senz'altro di più);
- F2 è il valore aggiuntivo (rispetto ad F1) che hai guadagnato da questi nuovi ordini. Poi facciamo un esempio con i numeri.
IL SECONDO LIVELLO DI SUCCESSO: UP SELLING E PROSPECTING
Ma se la tua campagna Inbound è fatta come si deve, al 12° mese inizierai a vendere i tuoi prodotti e servizi ad un valore medio più alto (upselling) rispetto all'inizio, e quindi la formula del tuo secondo livello di successo diventerà:
(X*A%)*(N+M+P+R)+(Y*B%)*(M+N+Q+S)=F1+F2+F3
Dove:
- A% ed B% rappresentano le percentuali di crescita del valore medio dei tuoi prodotti X e Y;
- R ed S sono i nuovi clienti che hai raggiunto continuando la campagna di Inbound;
- F3 è il valore aggiuntivo (rispetto a F1+F2) che hai guadagnato dall'aumento dei tuoi prezzi.
UP SELLING
L'Up selling è infatti la tecnica con la quale proponi ai tuoi clienti di acquistare un prodotto o servizio con un valore maggiore di quanto abbiano fatto finora.
Ridotta ai minimi termini questa formula suona così:
(+ VALORE) * (+ CLIENTI) = (+ FATTURATO)
Se ti sei perso, qui sotto c'è un esempio con dei numeri.
UN ESEMPIO CON NUMERI SEMPLICI
Ora proviamo a fare un esempio con i numeri della Rossi Srl. La Rossi srl è un'azienda che non esiste, ma potrebbe esistere.
Fatturato attuale.
L'azienda Rossi Srl guadagna 1 milione di € l'anno così composti:
- X*N+Y*M=F1
- 50.000 € per il prodotto X * (N) 12 clienti +
- 20.000 € per il mezzo Y * (M) 20 clienti =
- TOTALE 1.000.000 € (F1)
Primo livello di successo: cross selling e prospect.
L'azienda Rossi srl decide di investire una parte del suo budget di promozione (che già spendeva) in Inbound e raggiunge il primo livello di successo: clienti nuovi e clienti che comprano prodotti che prima non compravano. Ecco l'esempio:
- X*(N+M+P)+Y*(M+N+Q)=F1+F2
- 50.000 € per il prodotto X * 18 clienti +
- 20.000 € per il prodotto Y * 32 clienti =
- 1.000.000 € (F1) + 540.000 € (F2) =
- TOTALE 1.540.000 €
Secondo livello di successo: up selling e prospect.
Ma l'azienda Rossi srl non si accontenta di questo primo livello di successo e continua ad investire in Inbound Marketing per aumentare il livello del valore a cui riesce a vendere il suo prodotto. Raggiunge così il secondo livello di successo:
- (X*A%)*(N+M+P+R)+(Y*B%)*(M+N+Q+S)=F1+F2+F3
- 65.000 € per il prodotto X * 21 clienti +
- 28.000 € per il prodotto Y * 36 clienti =
- 1.000.000 € (F1) + 540.000 € (F2) + 833.000 € (F3) =
- TOTALE 2.373.000 €
In poco più di 12 mesi l'azienda Rossi Srl ha più che raddoppiato il suo fatturato e ha raggiunto obiettivi che si poneva da anni.
DETTA COSÍ È TROPPO FACILE
Infatti. La formula del successo è una formula scritta. Poi sul campo ci sei tu che devi:
- investire
- fare marketing (o farlo fare)
- gestire i clienti
- gestire l'azienda e i commerciali
- controllare i conti
Il vero problema non è fare tutte queste cose, che fai già, ma avere DATI per poter decidere come proseguire, avere numeri da inserire nella formula, poter controllare ogni giorno se la direzione che hai preso è quella giusta. E non potendo tenere sotto controllo tutto, ti serve un cruscotto semplice che ti dica quanti clienti nuovi e quanti prodotti nuovi hai venduto ogni mese, e se gli ingredienti della formula erano quelli giusti.
