Marketing Automation…forse ne hai già sentito parlare, ma sai realmente cosa significa? In realtà è un concetto molto più semplice di quello che pensi.
Per capire a fondo perché è importante “automatizzare” alcuni processi di marketing, partiamo dalla realtà che ci circonda.
Ti sei guardato attorno? Nel mondo digitale in cui viviamo siamo soggetti ad un vero e proprio bombardamento di informazioni. Cartelloni pubblicitari, banner sui siti web, e-mail, messaggi sponsorizzati sui social…In ogni momento della nostra giornata online ed offline siamo colpiti da quello che gli psicologi chiamano overload informativo. Informazioni, informazioni ovunque.
Qual’è la regola d’oro del marketing? Mettersi nei panni del cliente. Bene, facciamolo.
Quello che non vogliamo da clienti è che un messaggio diventi una delle tante gocce di pioggia che ci stanno bagnando la testa.
Come farlo da azienda? Semplice, con la Marketing Automation.
Di Marketing Automation se ne è parlato approfonditamente durante l’evento Saremo sempre più umani organizzato da Sinfonia Lab ed a cui hanno partecipato Marco Chieppe, Senior Customer Success Manager di HubSpot e Luca Altieri, Direttore Marketing di IBM Italia.
In un mondo confusionario sentiamo la necessità di fidarci di qualcuno e per fidarci di qualcuno dobbiamo per forza aver stretto con lui una relazione. Marketing Automation è proprio questo: è stringere una relazione con il cliente tramite l’utilizzo della tecnologia.
Sembra un controsenso si, la tecnologia è un qualcosa di non umano ed in quanto tale è difficile che possa stabilire una connessione emotiva con qualcuno. In realtà infatti non è la tecnologia a sostituirci ma siamo NOI a stringere una forte relazione con il cliente in un modo che senza la tecnologia non sarebbe possibile. Solo così riusciremo a pensare ad ogni cliente come se fosse l’unico.
Tutto chiaro a livello teorico. Ma come farlo nel concreto? Ora lo vediamo.
Il lead scoring predittivo: uno strumento utile per qualificare il database
Marketing Automation significa inviare delle comunicazioni automatizzate ma allo stesso tempo personalizzate ai nostri interlocutori.
Per fare questo è essenziale creare un database altamente qualificato per capire con chi stiamo effettivamente parlando. Il lead scoring predittivo è lo strumento giusto per farlo.
Come funziona ? È un mezzo che qualifica ogni cliente del database per caratteristiche demografiche, comportamentali e di engagement rispetto a precedenti interazioni con l’azienda. Questo tool ti permetterà realmente di dialogare con ogni singolo cliente come se fosse l’unico.
Con il Lead scoring sarà quindi possibile:
- Stabilire un livello di priorità per i contatti
- Individuare ulteriori informazioni per qualificare un cliente
- Creare una strategia personalizzata combinando insieme le varie informazioni
- Ottimizzare i tempi rispetto ad un lead scoring “manuale”
- Supportare le aziende con carenza di risorse per la creazione di un lead scoring “manuale”
Una volta creato il database qualificato potrai cucire un abito su misura per ciascun consumatore. Si, consumatore, non “gruppo di consumatori”.
Bene, ora che abbiamo ben chiaro chi sia il nostro interlocutore, che fare? Procediamo.
La creazione di un workflow automatizzato per una comunicazione one-to-one
Partiamo da un esempio estremamente concreto riportato anche durante l’evento Saremo sempre più umani. Come ha fatto Sinfonia a dialogare in modo personalizzato con i partecipanti all’evento ? Eh si, proprio con la Marketing Automation.
Al momento dell’iscrizione all’evento, Sinfonia ha chiesto tramite un apposito form quale fosse la posizione lavorativa degli interlocutori per capire in modo preciso con chi si stava parlando.
Una volta iscritti, i partecipanti hanno ricevuto una serie di e-mail customizzate per la loro figura: ogni e-mail forniva una motivazione per prendere parte all'evento, ovviamente diversa per ogni tipologia di interlocutore.
Per farlo, in ogni mail è stato linkato un video in cui uno dei relatori spiegava questa motivazione rivolgendosi personalmente ad ogni tipologia di cliente. (Eh si, ribadiamolo: ogni cliente come se fosse l'unico)
Sei un CEO ? Ti spiego perché dovresti venire.
Sei un responsabile vendite ? Ti spiego perché dovresti venire.
Sei un responsabile marketing ? Ti spiego perché dovresti venire.
Sei un libero professionista ? Ti spiego perché dovresti venire.
In questo momento starai pensando "Ok, Marketing Automation è stalking ". Assolutamente no, Marketing Automation è dialogo, è comunicazione.
Il workflow della Marketing Automation ragiona proprio in questa ottica: si stabiliscono a monte un timing preciso di distribuzione dei contenuti (proprio per non risultare troppo invadenti o insistenti) e la modalità secondo cui i contenuti verranno distribuiti.
Sei interessato all'evento ? Bene, il workflow procede. Ti disiscrivi ? Non ti interessa più ? Il workflow si ferma.
Prendiamo ad esempio un partecipante che si è registrato come CEO. Sei giorni prima dell'evento riceverà la mail di cui abbiamo parlato poco fa, un giorno prima una mail con alcune informazioni logistiche e così via.
Il workflow per Saremo sempre più umani è giunto a termine addirittura durante l'evento stesso. Poco prima delle fine dell'ultimo speech, ai presenti è arrivata un'ultima mail per invitarli all'aperitivo finale presso cui potevano ritirare un gadget dedicato.
Un workflow ben strutturato potrà permettere alla tua azienda di entrare nell'ottica del permission marketing, in linea con la logica inbound. Il permission marketing è quella filosofia di fare marketing secondo cui un'azienda "chiede il permesso" di comunicare con i suoi clienti, senza abusare nell'invio di contenuti.
È arrivato il momento di tirare le somme. Dunque, per costruire un workflow efficiente innanzi tutto bisogna capire qual’è il canale privilegiato dal nostro target (non sottovalutare mai l’e-mail, i dati parlano chiaro). È bene poi stabilire un timing di distribuzione del messaggio condito da un cosiddetto trigger, ossia un “attivatore” del processo automatico che stai programmando (vedi ad esempio l’iscrizione all’evento di cui si è parlato prima).
Canale e timing dovranno poi essere allineati ovviamente ad un contenuto creato appositamente per le proprietà specifiche di ciascun cliente. L’intero processo di distribuzione del messaggio potrà così essere fatto in modo del tutto automatizzato.
In conclusione, Marketing Automation significa utilizzare la tecnologia per distribuire contenuti engaging alle persone con le giuste proprietà, nei tempi e canali giusti ed in aggiunta a questo raccogliere anche dati sulle persone (in linea con il GDPR).
Come fare tutto questo? Tramite la tecnologia. Attenzione, non stiamo parlando di una tecnologia di dominio esclusivo delle grandi aziende. Anche le PMI possono implementare l’operato del proprio reparto Marketing tramite l’utilizzo di appositi software assolutamente alla loro portata.
