Le 5 scuse che usano le aziende informatiche e quelle che commercializzano software Saas per non produrre contenuti online sono state raccolte da una lunga esperienza empirica in imprese di ogni dimensione del Nord Italia.
Quando in azienda parlo di cose che devo fare IO (o la squadra di Sinfonia) non c’è nessun problema. Anzi, i clienti vogliono sapere, capire, fare le pulci al nostro lavoro.
MA
Quando inizio a chiedere a loro di produrre contenuti online, o anche solo di verificarne di già prodotti, allora accade il fenomeno che potremmo definire “della scusa compulsiva". Evidentemente tocco un tasto doloroso. Perché dover scrivere è, per molti, uno scoglio insuperabile, e pur di non farlo accampano qualsiasi ragione, vera o falsa.
Illustro di seguito le 5 scuse più classiche che accampano le aziende informatiche con cui lavoro:
AL QUINTO POSTO
"Dobbiamo fare una riunione per parlarne"
Che io stia parlando con il titolare, con i commerciali o con l’addetto marketing, quando inizio a proporre di produrre contenuti, uno dei presenti mi ferma e obietta: “Dobbiamo fare una riunione per parlarne”.
“E quindi?”.
“E quindi, se ne riparla almeno tra due settimane”.
E io me ne torno a casa senza i contenuti che mi servono per fare content marketing, o per finire il sito, o per lanciare una campagna o preparare una landing page. Perché c’è bisogno di fare una riunione.
Io adoro la democrazia, per carità, ma se sei il titolare o il responsabile di progetto, di cos’hai bisogno?
La maggior parte delle volte si tratta di descrivere o rappresentare cose che conosci benissimo: le features dei tuoi prodotti o servizi, i vantaggi per il cliente, un caso di studio, una tabella di dati.
Il vero scopo della riunione non è rispettare una qualche forma di processo democratico, ma superare una mancanza di coraggio nell’assumersi le responsabilità di ciò che si fa, oppure una preoccupante mancanza di informazioni. Forse c’è qualcuno in azienda che deliberatamente trattiene le informazioni e non le condivide con i colleghi o i titolari. Il che ci porta direttamente al quarto posto della nostra top 5.
AL QUARTO POSTO
"Non mi danno le informazioni di cui ho bisogno"
Questa scusa è, se possibile, ancor più utilizzata. Il titolare deve chiedere al reparto sviluppo, il responsabile marketing deve chiedere ai commerciali, i commerciali devono chiedere all’ufficio tecnico. Capita anche che il know how non sia in azienda e che quindi si debba chiedere ad un consulente esterno. E nessuno dà le informazioni richieste nei tempi previsti.
Le informazioni sono potere, e cedere il potere non è mai un affare di poco conto. Quindi, se non hai la forza di imporre la tua autorità,
o la costanza per insistere, non ti porterai a casa le informazioni che ti servono.
AL TERZO POSTO
"Questa cosa non la possiamo dire"
Al terzo posto - per frequenza e intensità - c’è la scusa del contenuto segreto o proibito.
“Non possiamo dire come funziona il nostro software, perché ce lo copiano”.
“Non possiamo spiegare come sviluppare quel processo, altrimenti se lo fanno da soli”.
“Non possiamo parlare dei nostri clienti, altrimenti ce li portano via”.
“Non possiamo fornire questo strumento, perché l’abbiamo sempre fatto pagare”.
E via, con un lunghissimo elenco di “non possiamo dirlo” che accampa le scuse più strampalate. Questa scusa, però, nasconde spesso una paura infondata, ovvero che il tuo business si basi sui segreti di pulcinella.
La verità è che non ci sono segreti che non siano conosciuti. Tu vali di più di un post del tuo blog o di un file che condividi con il tuo pubblico. Il tuo know how è profondo e si radica nella soluzione dei problemi dei tuoi clienti. La tua conoscenza non sono le righe di codice scritte sullo schermo, ma la capacità di interpretare il mercato e di trovare il modo migliore per fornire soluzioni efficienti ai tuoi clienti. Nel 99,9% dei casi puoi tranquillamente dire tutto quello che pensi di dover tenere segreto, col solo effetto di risultare autorevole. In quello 0,01% dei casi in cui non puoi dirlo, significa che il tuo business è troppo fragile, o che sei un dipendente della Coca Cola e hai scoperto la ricetta segreta.
Ricorda che nel mondo dell’informatica le aziende piccole possono vincere contro i grandi colossi, ma solo se producono contenuti online di qualche valore. Trattenere informazioni per la paura che ci rubino le idee è come andare in guerra senza fucili per paura che il nemico copi il modo in cui spari.
Il fucile non colpisce l’obiettivo.
È l’uomo che colpisce l’obiettivo.
AL SECONDO POSTO
"Non so cosa scrivere"
Ed eccoci arrivati quasi in testa alla classifica.
Di fronte al foglio bianco, davanti all’archetipo di tutte le possibilità future, le persone si perdono.
Quando chiedo: “Ma cosa vuoi dire?” mi si parano davanti volti su cui è stampato un grande punto di domanda. “Cosa voglio dire… Bella domanda… Non saprei…”.
Dopo vari e vani tentativi di estrarre informazioni dal mio interlocutore, la conclusione dello scoraggiato cliente è “Non so cosa scrivere”.
Le varianti sono “Giulio sa sicuramente cosa scrivere”, “Non sono mai andato bene in italiano”, “Abbiamo già detto tutto”.
A quel punto uso una tecnica infallibile. Chiedo alla reticente persona che ho di fronte cosa gli è capitato negli ultimi 3 giorni.
“Ho incontrato quel cliente, ho risolto quel problema, ho condiviso questa soluzione, ho letto questo libro”, mi risponde.
E io inizio a proporre i titoli dei possibili contenuti:
“Il motivo più valido per incontrare quel tipo di clienti”;
“Tre tecniche per risolvere quel problema”;
“Uno strumento gratuito che ti offre questa soluzione”;
“Il video in cui faccio la recensione di questo libro”;
Ogni giorno affrontiamo degli ostacoli e raggiungiamo degli obiettivi. Al tuo pubblico interessa sapere COME fai.
AL PRIMO POSTO
"Non ho tempo"
Ma la vera vincitrice, l’indiscussa regina di tutte le scuse, l’imperatrice del regno dei contenuti vuoti è lei: la scusa del tempo.
“Hai controllato la newsletter che dobbiamo spedire?”.
“No, non ho avuto tempo”.
“Leggiamo insieme l’articolo per le PR online?”.
“No, mi dispiace, non ho tempo”.
“Hai compilato lo schema excel per realizzare il configuratore?”.
“Di che schema parli? Comunque, non ho tempo”.
Il tempo è il nemico principale di ogni buona strategia di marketing, è la risorsa più scarsa di tutte, è il nodo scorsoio che si stringe attorno al collo di bottiglia dei manager e dei responsabili. Tu non hai tempo per fare le cose importanti, e intanto il tempo va avanti. Così ne hai sempre meno.
La verità che tutti conosciamo è che il problema non è il tempo, ma la priorità. Se una cosa è importante, si fa o si mette a calendario.
AL POSTO ZERO - LA SCUSA CHE NESSUNO AMMETTE
La paura di fallire
Accampare scuse potrebbe anche essere il sintomo della paura del fallimento.
Tutti abbiamo paura di fallire. Questo è normale.
Ma se hai un piano solido e ben definito, quantomeno devi provarci.
Altrimenti non rischierai di fallire.
Avrai già fallito.
