Dato che il metodo dell'Inbound Marketing nasce dalla rivoluzione che il web ha introdotto nel Buyer's Journey, è ovvio che esso impatti anche sulle vendite. In questo breve articolo descriviamo le 4 fasi di questo nuovo modello di vendita, l'Inbound Sales (o Smarketing, secondo il punto di vista).
FASE 1: IDENTIFICARE
Nel Buyer's Journey attuale, il cliente ha il potere di avvicinarsi al prodotto o servizio dell'azienda grazie ai contenuti che trova nel web. Monitorando le sue interazioni con questi contenuti e tracciandole, è possibile stabilire quale sia il suo grado di interesse nei confronti dell'azienda.
Dunque perché perdere tempo con contatti che non hanno dimostrato interesse verso il vostro prodotto o servizio?
La fase dell'identificazione serve proprio a separare i lead caldi, che hanno già espresso un interesse diretto, dai lead tiepidi o freddi, che hanno bisogno di più tempo.
Ci concentreremo, nelle fasi successive, solo sui primi, lasciando ai secondi lo spazio di cercare ancora (se stiamo facendo bene l'Inbound, avremo creato qualche contenuto anche per loro).
Identificare significa poi anche cercare notizie sui contatti pronti ad acquistare e sulla loro azienda - attraverso LinkedIn, soprattutto - per verificare che siano una buona opportunità sotto tutti i punti di vista: vogliamo che le persone che stiamo per contattare ricoprano specifici ruoli di un'azienda target!
FASE 2: CONNETTERSI
Nel momento in cui abbiamo capito quali sono i contatti caldi migliori per la nostra azienda, nell'ottica di aiutarli a progredire nel loro viaggio di soluzione dei problemi, possiamo contattarli per avviare una relazione.
Qui bisogna prendere il telefono in mano e cercare le persone che hanno lasciato i loro contatti. Quando? Il prima possibile, entro pochi minuti o poche ore dalla loro azione online. Scarica l'e-book? Chiamalo subito!
L'obiettivo, in questa prima fase (la Connect Call di Dan Tyre!), è creare un clima rilassato nella relazione col potenziale cliente, per capire quali sono i suoi pensieri del momento e se è possibile per l'azienda aiutarlo in qualche modo.
FASE 3: ESPLORARE
Se la Connect Call ha svelato qualche necessità, e se c'è la disponibilità del potenziale cliente a proseguire la relazione con il venditore dell'azienda, lo step successivo è quello dell'esplorazione.
L'esplorazione è una fase molto delicata, nella quale è necessario esaminare con il potenziale cliente le sue motivazioni alla soluzione dei problemi, le difficoltà che incontra, gli obiettivi che si pone, i suoi piani d'azione, le tempistiche, il budget etc.
Ci sono diversi metodi d'azione.
La vendita in 3 passi è forse il più interessante.
FASE 4: CONSIGLIARE
A questo punto del percorso possiamo ricapitolare tutti gli step precedenti, secondo lo schema che segue:
- Evidenziare il problema da risolvere
- Evidenziare l'obiettivo da raggiungere
- Definire il Piano d'Azione individuato dal cliente
- Puntualizzare le tempistiche
- Far emergere le conseguenze negative di un eventuale fallimento
- Far sognare le conseguenze positive di un eventuale successo
- Tracciare un budget di progetto
- Ricapitolare tutti gli attori da coinvolgere per prendere una decisione
In questa fase, e solo in questa fase, il venditore può parlare del proprio prodotto o servizio sottolineandone vantaggi e plus rispetto alla concorrenza.
E LA VENDITA DOV'È?
Proprio qui sta il punto. La vendita tradizionalmente intesa non c'è più: non si deve convincere nessuno a comprare un prodotto o servizio di cui non abbia bisogno.
Il ruolo del venditore NON È PERSUADERE il cliente. Il ruolo del venditore è ascoltare il cliente, mettersi nei suoi panni, aiutarlo a chiarirsi le idee e verificare di poterlo aiutare in qualche modo (anche a decidere di NON comprare).
La fase finale del processo di vendita secondo il metodo Inbound è "consigliare": poi serve la giusta grinta per chiudere, ma il consiglio - si presume - è finalizzato al successo del cliente, non al proprio.
La vendita non c'è perché è il cliente a decidere cosa acquistare. Perciò, invece di infastidirlo tentando di vendergli qualcosa di cui non sente il bisogno, con l'Inbound Sales possiamo restituirgli un aiuto concreto prima nel definire le sue necessità e, fatto questo, offrendogli la giusta soluzione.
