--- title: Il Web Marketing quando il target è l'Amministratore Delegato description: Per raggiungere i Responsabili d'azienda è necessario affiancare le strategie Inbound con azioni di Account Based Marketing, per ottimizzare le chance di comunicare a Direttori e CEO. image: https://blog.sinfonialab.it/hubfs/web-marketing-target-ceo.png --- [Torna al blog ](https://blog.sinfonialab.it/) 8 novembre, 2018 # Il Web Marketing quando il target è l'Amministratore Delegato Luca Bassanello [![condividi](https://blog.sinfonialab.it/hubfs/share.svg)](https://www.facebook.com/sharer.php?u=https://blog.sinfonialab.it/il-web-marketing-diretto-all-amministratore-delegato) [Digital Marketing ](https://blog.sinfonialab.it/tag/digital-marketing) ![](https://blog.sinfonialab.it/hubfs/newBlog/clock.svg) Lettura 5 minuti Quando il target di un'impresa B2B è l'Amministratore Delegato (o CEO) dell'azienda cliente, o un altro responsabile della stessa (CIO, CTO, CFO, COO...), il classico metodo Inbound Marketing dev'essere affiancato da altre azioni, più vicine all'Account Based Marketing. In breve, **l'Account Based Marketing prevede di agire su singole aziende individuate come potenziali clienti e di produrre contenuti personalizzati per quelle specifiche aziende** (report personalizzati, analisi sulla situazione specifica, ecc.). Questi contenuti devono parlare a tutte le persone implicate nel processo d'acquisto, che spesso sono soggetti di vario tipo. Quando le persone che devono e possono decidere un'acquisto in un'azienda sono C-LEVEL (ovvero in italiano, i vari direttori responsabili dei reparti aziendali), la difficoltà di raggiungerli è particolarmente alta.   ## **COME SI INFORMANO I DIRETTORI AZIENDALI? ABBIAMO FATTO UNA RICERCA** Abbiamo fatto una ricerca su Direttori e Responsabili aziendali di vari reparti, ed emergono diversi aspetti comuni a tutti: 1) i Direttori/Responsabili/Titolari d'azienda **hanno sempre bisogno di soluzioni per i problemi che affrontano in azienda**; 2) per trovare queste soluzioni svolgono delle ricerche; 3) spesso queste ricerche sono operativamente realizzate da altri per conto dei Direttori; 4) le ricerche si effettuano per gran parte off-line >> per passaparola, consiglio dei consulenti, invito ad eventi, informazioni passate dai fornitori storici che cercano di fare up-sell; 5) i Direttori usano l'online, ma in modo moderato e attento, **vagliando le fonti e selezionando i contenuti** a cui dare importanza, perché non hanno tempo né voglia di fruire di contenuti a basso valore; 6) a un certo punto, abbastanza presto nel loro percorso di acquisto, **hanno bisogno di un confronto diretto con un esperto del settore, perché non possono perdere tempo a capire tutti i dettagli** >> questo contatto umano può essere interno (un collaboratore che ha fatto tutta la ricerca e porta i risultati) o esterno (fornitori, esperti, formatori, consulenti); 7) il Direttore è spesso coinvolto a livello "politico" dall'azienda, dove per politico intendo coinvolto in attività delle associazioni di categoria o degli ordini professionali, dei quali finisce per fidarsi.   ![boss](https://blog.sinfonialab.it/hs-fs/hubfs/boss.jpg?width=483&name=boss.jpg) ## **1****1 REGOLE PER ARRIVARE A UN DIRETTORE O AMMINISTRATORE DELEGATO** *Per comodità chiamo tutti Direttore, ma intendo i C-Level di cui sopra*. I risultati della ricerca di cui ho parlato hanno diverse implicazioni: 1) le persone coinvolte nelle decisioni d'acquisto sono spesso più di una, anche quando il potere è saldamente nelle mani di un Direttore, perché lui si fa aiutare dai suoi collaboratori; 2) per catturare in modo significativo e duraturo l'attenzione del Direttore, è necessario innanzitutto considerare i bisogni dei suoi "consiglieri", che possono diventare sponsor interni del vostro prodotto o della vostra soluzione; 3) **le strategie di Inbound Marketing funzionano in modo più efficace con i "consiglieri" che non con i Direttori**, che hanno meno tempo di fare ricerche online e si fidano di meno dei contenuti che trovano; 4) studiare una strategia di contenuti che consenta ai "consiglieri" di convincere il loro Direttore della bontà della vostra soluzione è un'ottima idea per fare breccia; 5) **per arrivare al Direttore, è fondamentale creare report e presentazioni personalizzate sulla sua azienda**: è disponibile ad attendere qualche giorno in più, pur di vedere qualcosa di calato sulla sua realtà, piuttosto che assistere a presentazioni, proposte o DEMO generiche; 6) LinkedIn e le newsletter istituzionali sono canali dai quali i Direttori si attendono informazioni verificate, e che quindi filtrano meno di altri canali più commerciali; 7) è più facile portare un Direttore a un bell'evento che fargli leggere tutte le e-mail della vostra workflow automation (questo, anzi, funzionerà molto di rado); 8) nel Buyer's Journey che immaginate per un Direttore dovete sempre considerare alcuni momenti formativi (meglio se con copertura istituzionale) e alcuni momenti di contatto dal vivo personalizzati; 9) l'alleanza con gli influencer esterni all'azienda (consulenti, fornitori) anche in co-marketing, è destinata a portare buoni risultati; 10) aspettatevi di dovervi adattare in modo molto flessibile ed eterogeneo alle modalità di relazione proposte dal Direttore, piuttosto che attendervi che sia lui ad adattarsi alle vostre procedure di vendita; 11) **se create contenuti Inbound, devono essere contenuti che abbiano un valore vero per il Direttore / CEO**: niente PDF scalcagnati, niente libretti coi 10 modi per raddoppiare il fatturato in 3 mesi, niente manuali per l'azienda facile (a meno che non vogliate conquistare i disperati). Bisogna fare ricerca, mettere sul piatto vero know-how e investire tanto nel contenuto quanto nella forma in cui è veicolato (bei video, bei libri, belle landing page, ottima promozione organica, straordinari annunci a pagamento).   ## **9 DOMANDE GUIDA PER MIGLIORARE LA TUA STRATEGIA INBOUND DIRETTA AL CEO DELL'AZIENDA CLIENTE** Come capire se la tua strategia di web marketing (ma abbiamo capito che non è solo web) può conquistare un Amministratore Delegato o Direttore o CEO? Il primo passo è **testare le vostre idee di marketing con i vostri Amministratori Delegati o Titolari**. Se siete voi stessi, testatele su di voi o su conoscenti che ricoprano quel ruolo. Ecco alcune domande guida: 1. Il tuo Direttore o CEO cercherebbe queste parole chiave online? 2. Il tuo Direttore o CEO frequenterebbe queste pagine social? 3. Il tuo Direttore o CEO aprirebbe queste e-mail? E le leggerebbe? 4. Il tuo Direttore o CEO sarebbe felice di ricevere questi contenuti via e-mail? 5. Il tuo Direttore o CEO scaricherebbe questo contenuto compilando un form con i propri dati di contatto? 6. Il tuo Direttore o CEO riceverebbe volentieri un invito a questo tipo di eventi? E vi parteciperebbe con entusiasmo? 7. Chi sono le persone di cui il tuo Direttore o CEO si fida? Chi coinvolge nelle decisioni importanti? 8. Come convinci il tuo Direttore o CEO a prendere una decisione favorevole su un tuo progetto? 9. Che tipo di comunicazione riesce sempre a cogliere l'attenzione del tuo Direttore o CEO? ## **COME RAGGIUNGERE I ****C-LEVEL? ALCUNE CONCLUSIONI (SENZA IL NUMERO DAVANTI)** Che siano 8, 10, 3 o 1 le regole che seguite per raggiungere i C-Level delle potenziali aziende clienti, **è fondamentale restare aderenti ai due principi base dell'Inbound Marketing: *ALWAYS BE HELPFUL* & *CONTENT + CONTEXT***. Se voglio cogliere l'attenzione di un Direttore aziendale (di qualsiasi livello), innanzitutto devo indagare molto bene quali sono i problemi con cui lotta tutti i giorni e trovare un modo per aiutarlo davvero. E non è detto che io possa farlo facendogli scaricare un PDF. In secondo luogo, devo fornirgli contenuti che siano contestualizzati alla sua situazione, ovvero: - il più possibile personalizzati - inseriti nei canali che frequenta - inseriti nei canali di cui si fida (anche con eventuali partnership istituzionali) - segnalati dalle persone di cui già si fida, interne o esterne all'azienda Tenendo ben presenti questi due principi, posso muovermi tra le strategie e cercare quella più conveniente per me. Perché se siete davvero bravi qualcuno lo noterà: forse saranno pochi lead, ma saranno lead preziosi.   [![Vuoi ricevere 6 lezioni sul marketing per il B2B? Come qualificare i clienti, creare contenuti forti, automatizzare i processi e facilitare il processo d’acquisto, tutto nella tua casella di posta. Lasciaci la tua mail per iniziare subito il minicorso! 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