I social media non sono strumenti utili solo alle aziende B2C.
La comunicazione delle aziende B2B si focalizza spesso solo sul top management (che - forse - non sono è neppure presente sui social), credendo che non ci siano altri influencer nelle decisioni di acquisto.
Anche la maggior parte delle aziende che commercializzano software Saas e servizi informatici pensa che i propri clienti non siano sui social media, o non usino i social media ANCHE come strumento di lavoro. Oppure, pensano solo a LinkedIn.
In realtà, i social media hanno molto da offrire anche alle aziende B2B, in particolare nel mondo informatico.
Ma, nello specifico delle aziende informatiche e di quelle che commercializzano software Saas, cosa possiamo dire? Quali sono gli strumenti migliori dedicati a loro? I canali social sono strategici sia per la notorietà del brand, sia per supportare i clienti nella scelta del fornitore, e quindi aiutano il processo di promozione e vendita. Secondo il report 2016 Technology Content Marketing, del Content Marketing Institute, il 96% dei responsabili marketing di aziende tecnologiche usano i social come canale preferenziale per la promozione dei propri contenuti.
Facciamo un esempio tratto dalla pagina Facebook di Zucchetti: questi due contenuti riportati di seguito sono molto interessanti per il pubblico dell'azienda:
- il primo è un report del Politecnico di Milano sull'Agenda Digitale Italiana;
- il secondo è un caso di studio dell'azienda sulla gestione delle tessere dei tifosi nella Lega Pro di Calcio.
Entrambi hanno il pregio di non essere legati alla promozione di un prodotto o servizio, ma di fornire un contenuto interessante a livello professionale (Agenda Digitale) e/o personale (le tessere del calcio) per un potenziale lettore.
Offrire contenuti utili e interessanti è una regola d'oro.
Fornire all'utente qualcosa che gli interessi o gli serva è la regola d'oro dei social. Bisogna trovare un modo, all'interno della propria nicchia di mercato, per dare al potenziale cliente strumenti e conoscenze che prima non aveva. Ne parliamo ad esempio in questo articolo che parla del blog nell'azienda informatica.
Ma quali social network scegliere nel settore informatico?
La ricerca "Technology Content Marketing" ci dice che, nel 2016, le piattaforme che stanno performando meglio nel mercato IT sono:
- LinkedIn, con il 72% delle preferenze
- Twitter, con il 60% delle preferenze
- You Tube, con il 52% delle preferenze
- Facebook, con il 23% delle preferenze
Ed ecco quindi i nostri 4 social media preferiti nell'informatica:
1. Linkedin, per trovare le persone giuste.
Perché i marketing manager delle aziende informatiche, tecnologiche e software amano soprattutto Linkedin? Uno dei motivi fondamentali è che Linkedin è popolato dalle persone giuste. La maschera di ricerca avanzata, ad esempio, ci permette di trovarle in modo molto semplice:
Impostando le caratteristiche di target desiderato, il motore interno a Linkedin restituisce un elenco di persone perfettamente allineate con i nostri obiettivi:
In che modo potrò usare la lista di persone che LinkedIn mi propone?
- Entrando in contatto con loro: facendo sponsorizzare l'amicizia da un contatto comune, o chiedendola direttamente;
- Condividendo contenuti che la mia rete, in parte, visualizzerà;
- Inviando messaggi diretti, grazie alla messaggistica interna a LinkedIn o, per chi non è nella mia rete, attraverso InMail a pagamento;
- Postando contenuti su Pulse, il blog interno a LinkedIn;
- Iscrivendomi ai Gruppi che frequentano e partecipando alle conversazioni;
- Facendo ADV all'interno della piattaforma.
Chi lavora su LinkedIn sa che da lì possono giungere interessanti contatti commerciali e possono nascere collaborazioni inaspettate. Ma sa anche che l'audience di LinkedIn è molto attenta a isolare e marginalizzare tutti i tentativi di "vendere un prodotto" promuovendolo direttamente, senza passare per una fase di educazione del potenziale cliente. Per cui tutte le azioni più tipicamente "push" restano spesso senza risultati.
2. Twitter, per realtà "avanzate"
Twitter funziona, in fase di acquisizione dei clienti, per le grandi aziende informatiche americane. In Italia non terrei in considerazione questa piattaforma se non per clienti avanzati che vogliano fare:
- Customer care: in questo caso Twitter è davvero eccezionale;
- Prodotti adatti al mondo della comunicazione, del giornalismo, della politica, dello sport: anche in questi settori le aziende informatiche potrebbero trovare spunti per entrare in relazione con i propri clienti;
- Prodotti altamente innovativi: la community degli innovator è molto forte e attiva su Twitter anche in Italia;
- Vertical in ambiti in cui in Twitter si ritrovano delle community avanzate (turismo, passioni varie, moda, etc.)
La piattaforma può essere presa in considerazione in tutti i casi, quindi, in cui esiste già una rete di appassionati fruitori di Twitter. Altrimenti è una fatica che al momento non sembra essere ripagata (chissà se mi ricorderò di aggiornare questo post tra un anno, quando le cose saranno cambiate!).
3. You Tube, perchè il video funziona
La Ricerca sullo Stato dei Social Media di BufferApp mostra come il video stia raggiungendo vertici inimmaginabili di visualizzazioni, sia su YouTube che su Facebook.
L'83% dei responsabili marketing afferma che creerebbe molti più video, se non avesse un budget da rispettare. Il 28% dice che aggiungerà YouTube alle proprie piattaforme di riferimento nel 2017.
In fin dei conti, YouTube è ancora il secondo motore di ricerca al mondo, e il video è sempre più il linguaggio del mobile.
Per le aziende informatiche e tecnologiche il video ha ancora più senso perché:
- Consente di spiegare perché il prodotto o servizio è utile;
- Permette di approfondire concetti tecnici;
- È uno strumento ideale per raccontare il mondo valoriale dell'azienda attraverso video che non siano solo di prodottono nsolo di prodotto;
- Mostrare le features dei prodotti è ancora importante;
Ad esempio, Team System usa il mezzo per promuovere conoscenza di prodotto, e ottiene buoni risultati:
4. Facebook, perché tutti sono su Facebook
Nonostante un progressivo abbandono di Facebook da parte degli utenti, la community è così stabile e ampia che il 93% dei responsabili marketing usa Facebook e il 91% usa Facebook ADS. Nella mia personale esperienza con un'azienda informatica italiana, Facebook è stato il canale più performante per la promozione di contenuti e la generazione di lead.
Soprattutto per la brand awarness o per contenuti Top of The Funnel (che sono, cioè, rivolti alla fase della consapevolezza all'interno del buyer's journey, puoi approfondire nella sezione Inbound del sito), Facebook è una piattaforma che continua a essere importante.
VEM Sistemi la usa con intelligenza creando le IoTStories, storie animate in motion graphics divertenti e illuminanti.
In generale, i social media continuano a essere uno strumento molto potente per le aziende informatiche che operano nel B2B perché - a seconda di quale sia l'obiettivo - consentono di interagire con il proprio pubblico nei termini che il pubblico stabilisce e preferisce. Diffondendo conoscenza, idee e strumenti si costruisce la fiducia e la familiarità con il proprio pubblico a target, che avrà tante ragioni in più per tornare a visitare l'azienda e i suoi canali web.
