“Non ho tempo”, “non posso dirlo”, “non rientra nelle nostre attività”, quante volte hai pronunciato o sentito pronunciare una frase di questo tipo?
D’altronde, si sa, mettere la propria esperienza al servizio del pubblico condividendo nozioni preziose non è facile. Ma la vera domanda è: perché non dovrebbe esserlo? Perché molto spesso le aziende rifiutano di condividere le loro conoscenze come fossero importanti segreti da custodire nelle proprie mani? Anzi, osserviamo il problema da un altro punto di vista e chiediamoci: perché un’azienda dovrebbe adottare la logica della condivisione?
Le risposte a queste domande ruotano attorno un concetto base e portante dell’Inbound Marketing: “Be helpful”. Aiutare il potenziale cliente guidandolo lungo il percorso d’acquisto e fornendogli le competenze necessarie per identificare i bisogni e le strade per soddisfarli è, infatti, l’obiettivo principale della strategia Inbound. Seguendo questa tipologia di approccio comunicativo, per le aziende diventa possibile non solo aiutare l’utente nella ricerca di informazioni, ma anche avviare un processo di conversione finalizzato alla trasformazione del buyer in lead.
L’approccio Inbound apre quindi le porte a una nuova era del marketing aziendale, che va oltre la dimensione tradizionale focalizzata solo ed esclusivamente sulla comunicazione delle caratteristiche del prodotto. L’obiettivo, infatti, non sta più nell’interrompere l’attenzione delle persone con un messaggio promozionale fuori contesto, ma nell’aiutare il consumatore nel corso del suo Buyer’s Journey fornendogli contenuti utili e interessanti in grado di soddisfare i suoi bisogni.
Verso il Know How Marketing
Attenzione, però: non stiamo semplicemente parlando di content marketing, ma di know how marketing. Nel primo caso l’azienda crea e condivide contenuti di qualità in grado di attirare l’attenzione dell’utente finale, nel secondo caso l’azienda mette a disposizione la propria esperienza, offrendo e condividendo conoscenze apprese nel corso degli anni, che possano essere d’aiuto al pubblico di riferimento. E-book, white paper, video tutorial, documenti tecnici e check list sono solo alcuni degli strumenti che ogni azienda può sfruttare per creare una strategia di Inbound Marketing efficace. Tenere custoditi i propri segreti oggi non è più la strada verso il successo. Facciamo un esempio.
Il caso Leroy Merlin
Leroy Merlin, azienda specializzata in bricolage, edilizia e giardinaggio, da anni dedica un’intera sezione del proprio sito web alla condivisione di contenuti utili all’utente in cerca di consigli sul design fai-da-te.
Attraverso video tutorial, un blog dedicato alle idee per la casa, cataloghi e corsi gratuiti, l’azienda offre consigli e suggerimenti pratici e professionali appresi grazie ad anni di esperienza operativa sul campo, diventando punto di riferimento fondamentale per i clienti attuali e potenziali. In questo modo, Leroy Merlin mette il proprio know how al servizio del pubblico, arricchendo il bagaglio di conoscenze dei consumatori e affiancandoli nel loro viaggio verso l’acquisto. Dove sta il vantaggio? La risposta è semplice: aiutando il buyer e rendendolo competente, si gettano le basi per la costruzione di un solido rapporto di fiducia.
Bisogna infatti tenere presente che condividendo know how, si acquisisce know how: un cliente soddisfatto è un cliente favorevole al dialogo con l’azienda. Ecco, quindi, che condividere non si significa solo ed esclusivamente “dare”, ma anche “ricevere” importanti informazioni e feedback da parte del proprio target.
La conclusione, dunque, è solo una: condividi l’esperienza che hai!
