Realizzare il cosiddetto "sito vetrina" è una tentazione comune a tante aziende che vendono servizi informatici e software Saas che cercano una soluzione semplice, rapida ed economica per raccontarsi sul web.
Ci sono tante buone ragioni per consigliare a chi opera nel settore dell'ICT di NON realizzare un sito vetrina, e in questo post ve ne raccontiamo tre che per noi sono le più importanti.
Ma, prima di tutto, cos'è un sito vetrina?
CREARE UN SITO VETRINA? ECCO I 3 MITI DA SFATARE
Letteralmente, un sito vetrina è un sito web che "espone" al pubblico degli utenti che navigano sul web servizi, prodotti, contenuti, informazioni di un'azienda come se fossero, appunto, in una vera e propria vetrina.
Fin qui nulla di strano, è infatti esperienza comune che i negozi fisici che espongono al meglio la propria merce attirino maggiormente la nostra attenzione. L'azienda si vuole mostrare ai "passanti" del web e allora troviamo la classica pagina "chi siamo", l'elenco e la descrizione dell'offerta, talvolta il listino prezzi, la brochure da scaricare e, se siamo fortunati, i contatti.
Il sito vetrina è anche divenuto sinonimo di sito web più semplice, "statico", meno corposo e complesso rispetto, ad esempio, a un e-commerce. E quindi anche più economico da realizzare.
Questo è vero, ma solo in parte.
L'azienda informatica che sceglie di investire in un un sito di questo tipo è probabilmente influenzata da alcuni falsi miti sul marketing digitale:
1. L'importante è esserci: il solo fatto che il sito web "esista" sul web è sufficiente perchè porti risultati;
2. Prodotti complessi come software o servizi B2B nell'ambito informatico non si vendono direttamente sul web, quindi basta che il sito web contenga le informazioni di base sui servizi;
3. Il lavoro della forza vendite e la strategia di marketing digitale dell'azienda non hanno nessun legame.
Questi falsi miti sono un ostacolo alle opportunità che l'azienda informatica può cogliere sul web. Ecco 3 buoni motivi per affermare che non sono veri.
1. "ESSERE NEL WEB" NON È ABBASTANZA
Il sito web è oggi il punto d’accesso principale alle tue proposte, le tue soluzioni, i tuoi prodotti. Parla di te e di tutte le competenze che hai per aiutare i tuoi clienti. Ma il fatto che "esista" non basta perchè i tuoi potenziali clienti lo raggiungano. Detto altrimenti, il sito vetrina non basta.
La similitudine con la vetrina fisica, infatti, è ingannevole: gli utenti non visiteranno il tuo sito per caso mentre stanno navigando a zonzo per le vie del web. Il comportamento e il contesto di chi naviga su internet è molto diverso da quello del semplice passante: gli stimoli sono tantissimi e continui, la mole di informazioni che è possibile trovare è quasi infinita e, oltre a te, anche i tuoi competitor lottano per attirare l'attenzione. Come può un tuo potenziale cliente trovare il tuo sito e sceglierti tra le varie opzioni se non stai facendo nulla per farti trovare?
Questi sono solo alcuni esempi di quello che potresti fare per attrarre nuovi clienti: ottimizzare i contenuti del sito per alcune parole chiave strategiche per il tuo business in modo da posizionarti sui motori di ricerca (per esempio, come autorità nell'ambito della sicurezza informatica); scrivere un blog aziendale dove offrire spunti interessanti per il tuo target, non limitandoti a "esoporre" le specifiche del tuo software ma raccontando come puoi risolvere i problemi dei clienti; selezionare i social network più utilizzati dai responsabil IT delle aziende target e sfruttarli per diffondere i tuoi contenuti; capitalizzare la tua mailing list con attività di email marketing, ...
Non accontentarti di "esserci", solo così non correrai il rischio di essere irrilevante nell'ambiente digitale.
2. IL PROCESSO D'ACQUISTO PASSA DAL WEB - ANCHE PER IL B2B
Il processo di acquisto è cambiato e si è fatto sempre più complesso: il cliente, privato o azienda, è in controllo e non si accontenta di poche informazioni o ricette standard.
Prima di acquistare un prodotto o un servizio, in particolare se si tratta di acquisti complessi e costosi, compie un viaggio - il cosiddetto "buyer's journey" - che lo conduce dalla consapevolezza di avere un bisogno (ad esempio, la gestione amministrativa della sua azienda non è efficiente), fino alla decisione di quale sia la migliore soluzione tra le tante considerate (vuole acquistare uno specifico software per la gestione amministrativa che gli permetterà di tenere sotto controllo i suoi conti).
Dal momento della consapevolezza a quello della decisione raccoglie una grande mole di informazioni: questo avviene sia offline (ad esempio, chiede consigli a colleghi e conoscenti, legge riviste di settore, partecipa a fiere) che online: si informa su blog tematici, legge le recensioni di altri professionisti, confronta prezzi e caratteristiche, fino a cercare l'azienda informatica che fa al caso suo.
Questo "viaggio" accomuna chi compra per sè (una macchina, una vacanza, una borsa) e chi, all'interno di un'azienda, deve prendere decisioni sugli acquisti e sui fornitori: come fare per intercettare questi decisori del B2B nel loro percorso, offrendo loro contenuti che siano una risposta alle loro domande? Ecco alcuni esempi pratici di contenuti che potrebbero interessare il nostro decisore con il problema del magazzino: un e-book sugli errori da evitare nella logistica di magazzino; una lista di consigli per limitare gli errori umani dei magazzinieri; un webinar sull'automazione della logistica; un post del blog su come aumentare i profitti grazie a un magazzino efficiente, ...
È ormai evidente che il sito vetrina non può essere di aiuto in questo: mette in mostra i servizi e il software in questione, ma non parla il linguaggio del potenziale cliente, non si mette nei suoi panni, non si chiede chi è, quali possano essere le sue resistenze, le sue paure, le leve da sfruttare, le sfide più grandi che deve affrontare.
Questa è la sfida di oggi per le aziende informatiche: se è vero che alcuni prodotti o servizi complessi non si acquistano direttamente sul web, è ancora più vero che il processo di acquisto si svolge in gran parte nell'ambiente digitale e non avere una strategia di marketing che ne tenga conto è un errore che può essere fatale.
3. IL SITO VETRINA NON SUPPORTA LA FORZA VENDITE
I tuoi commerciali non portano i risultati sperati e non ti spieghi perché.
Pensaci: forse il loro approccio alla vendita è rimasto quello tradizionale, con chiamate commerciali o e-mail a freddo, con la speranza che "sparare nel mucchio" con messaggi standard non targettizzati porti risultati.
La mentalità aziendale che ha portato alla scelta di un "sito vetrina" è il vero ostacolo alla tua forza vendite.
Prova a immaginare se i contatti in mano ai tuoi commerciali fossero di qualità, profilati e già "caldi", interessati, cioè, alla tua offerta. Cosa succederebbe se il potenziale cliente venisse contattato nel momento giusto del suo buyer's journey, quando è già pronto a prendere una decisione?
Ottenere questo è possibile, grazie a una strategia digitale che si metta nei panni del cliente, non si accontenti di "mettere in vetrina" la propria offerta e lavori insieme alla forza vendite verso un comune obiettivo di business.
